Kanał nowoczesny
Sieci handlowe jako podmioty kanału nowoczesnego są bardzo atrakcyjnym miejscem sprzedaży dla producentów i importerów. W obliczu rosnących udziałów kanału nowoczesnego w obrocie polskiego handlu detalicznego, uczestnictwo w dystrybucji sieciowej jest nieodzownym elementem zapewnienia długofalowego rozwoju i ekspansji Państwa firmy.
Sieci handlowe to kanał słabo znany przez potencjalnych dostawców, przez co postrzegany jest jako nieprzyjazny i trudny do współpracy. Jest to wymagający kanał dystrybucji, dyscyplinuje i uczy pokory. Z drugiej zaś strony daje profesjonalny warsztat w zakresie handlu, logistyki, marketingu i obsługi klienta. Nawiązanie i prowadzenie współpracy z kanałem nowoczesnym to niezrównany sposób na sprawdzenie kondycji przedsiębiorstwa. Współpraca z sieciami wymaga zaangażowania i determinacji wszystkich działów firmy, często koniczne jest też przemodelowanie dotychczasowej działalności. Jeżeli natomiast organizacja dźwignie takie wyzwanie, perspektywy jej sprawnego funkcjonowania w przyszłości zdecydowanie wzrastają.
Przygotowanie i prowadzenie współpracy z sieciami wymaga specjalistycznej wiedzy, pozwalającej unikać błędów. Pomyłki są bardzo kosztowne i oddalają perspektywy rentownego handlu z tą grupą klientów na długie lata.
- Zalety współpracy z
handlem nowoczesnym: - Trudności w nawiązaniu i prowadzeniu
współpracy z klientami sieciowymi:
- zapewnienie produktom szerokiej, ogólnopolskiej dystrybucji
- dostęp do pozyskiwanych przez sieci badań tendencji rynkowych i zachowań konsumentów,
- możliwość dostosowania długofalowej koncepcji biznesowej do kształtowanych przez sieci trendów,
- najtańszy sposób na ogólnokrajowe promowanie produktów,
- dostęp do najefektywniejszych narzędzi wzmacniania popytu i sprzedaży,
- bezpośredni dostęp do klienta ostatecznego za pośrednictwem sieci daje możliwość badania opinii i oddziaływania na konsumenta,
- obecność w sieciach daje nobilitację dla wyrobów producenta,
- współpraca z sieciami to szansa na długofalowy rozwój firmy
- pozyskując współpracę w zakresie marek własnych sieci- Private Labels istnieje szansa na ekspansję poza rynkiem polskim,
- pierwszym krokiem do współpracy jest przedstawienie Kupcowi swojej oferty. Często wysłane elektronicznie czy pocztą oferty nie są otwierane i czytane. Dzieje się tak nie z powodu złej woli ale najczęściej z powodu braku czasu.
- Kupiec przeciętnie ma ok.100 dostawców, z którymi prowadzi bieżące działania, ustala warunki współpracy, promocje, wyjaśnia bieżące problemy. W tak potężnych organizacjach ogrom czasu pochłania wewnętrzna komunikacja, spotkania, szkolenia oraz analizy i raporty. Kupcy pracują na priorytetach,
- reprezentanci sieci nie mają czasu na spotkania z nowymi, niedoświadczonymi dostawcami, którzy nie rozumieją ich języka i schematów działania. Nie mogą tracić czasu, są bowiem zobligowani do realizacji bieżących zadań,
- negocjacje warunków współpracy są długim i skomplikowanym procesem. W trakcie nich stosowane są finezyjne techniki, służące uzyskaniu przez sieć najkorzystniejszych dla siebie warunków. Często przy braku umiejętności i wiedzy po stronie Dostawcy, rozmowy takie kończą się przekreśleniem szans na współpracę lub ustaleniami zapewniającymi Dostawcy niesatysfakcjonującą rentowność.
- umowy z sieciami są skomplikowane i niosą wiele zagrożeń. Trzeba wiedzieć na co zwracać szczególną uwagę i które z zapisów są ważne. Co może być egzekwowane przez sieci i generuje potencjalne koszty.
- obsługa sieci wymaga znajomości procedur specyficznych dla każdej sieci oraz dokumentacji administracyjnej, do przygotowywania której jest obligowany Dostawca,